KPIs trong Email Marketing

MỤC LỤC

Giới thiệu

1. Tập trung vào sự liên quan

2. Bạn đang kinh doanh gì?

3. Gắn KPIs email với mục tiêu kinh doanh của bạn

4. KPIs của một phễu email marketing

5. Làm theo cách của bạn

6. Hãy nhìn vào sự thật

7. Đừng để phí data

 



GIỚI THIỆU

• Mục đích sử dụng email marketing trong công ty bạn là gì?

• Làm thế nào để bạn biết liệu email marketing có mang lại giá trị cho doanh nghiệp của bạn?

• Cách giao tiếp qua email của bạn có phù hợp với nhu cầu người đăng ký?

• Khách hàng của bạn có tham gia giao tiếp qua mail với bạn?

• Bạn có thu được lời việc từ những gì bạn đã và đang đầu tư hay bạn đang lãng phí các nguồn lực có giá trị cho các chiến dịch của mình?

Nếu bạn thấy những câu hỏi này khó trả lời, hướng dẫn dưới đây chính là những gì bạn cần. Đọc tiếp và tìm ra các chỉ số hiệu suất chính (KPI). Tìm hiểu cách sắp xếp KPIs với các mục tiêu kinh doanh của bạn và hiểu ý nghĩa thực sự đằng sau những con số.

Sau khi đọc hướng dẫn này, bạn sẽ có thể đo được hiệu quả của các chiến dịch email marketing và đưa ra quyết định tốt hơn dựa trên thông tin bạn thu thập được. Hướng dẫn này sẽ giúp bạn nâng kỹ năng email marketing và phát triển từ cách tiếp cận điều hướng theo bản năng đến cách tiếp cận điều hướng dữ liệu chuyên nghiệp.

MỌI THỨ ĐỀU CÓ THỂ ĐO LƯỜNG ĐƯỢC

Marketing online rất là tuyệt vời. Nghiêm túc đấy! Có rất nhiều công cụ marketing online tuyệt vời cho phép bạn thu thập số lượng lớn dữ liệu quý giá mà không cần rời khỏi bàn làm việc. Nếu bạn có thể sử dụng nó, bạn có thể tối ưu hóa các hoạt động marketing của bạn và còn đi xa hơn kết quả bạn mong muốn.

Email marketing là kênh marketing có tính năng phân tích dữ liệu lớn. Một nền tảng email marketing cung cấp cho bạn nhiều thông tin chi tiết, chẳng hạn như tỉ lệ mở mail, tỉ lệ nhấp chuột, quá trình tiến tới mục tiêu, tác động của social media (các kênh xã hội), tỉ lệ phản hồi, hủy đăng ký và spam.

Bạn có thể xác định (cụ thể) từng đối tượng mục tiêu và tạo các chiến dịch thu thập data (danh sách) để thu hút những người phù hợp với chân dung đối tượng mục tiêu. Sau đó, bạn có thể phân loại danh sách dựa trên hành vi của họ (user) và gửi email cá nhân tới từng người trong danh sách.

Bạn có thể theo dõi hoạt động của user real time (thời gian thực) và tìm hiểu xem email marketing của bạn có phù hợp với đối tượng của bạn hay không. Bạn có thể kiểm tra từng phần của một email và tối ưu hóa các chi tiết nhỏ nhất của từng chiến dịch.

Bạn có thể đặt mục tiêu dài hạn, chẳng hạn như tăng traffic truy cập vào trang web của bạn thêm 25% trong ba tháng tới, tăng chuyển đổi 25% vào cuối năm hoặc tăng doanh số bán hàng lên 20% trong sáu tháng tiếp theo.

Cuối cùng, bạn có thể chạy chương trình khách hàng trung thành để tạo sự ngạc nhiên, làm hài lòng khách hàng và quan trọng là tăng khả năng giữ chân khách hàng.

ĐỪNG ĐO LƯỜNG MỌI THỨ

Thật tuyệt khi có thể tiếp cận được nhiều data. Tuy nhiên, có một nguy cơ là bạn bị lạc trong lượng thông tin khổng lồ này. Nếu bạn cố gắng để theo dõi tất cả mọi thứ, bạn sẽ lãng phí rất nhiều thời gian.

Trước tiên, bạn cần phải hiểu những gì bạn muốn đo lường. Thành công phụ thuộc vào khả năng của bạn để khám phá ý nghĩa đằng sau các chỉ số và chuyển nó thành các mục tiêu kinh doanh. Thứ hai, bạn cần phải chọn đúng loại thông tin từ một bối cảnh kinh doanh - nếu không bạn có thể bị mắc kẹt trong mớ lộn xộn.

 



Chương 1: TẬP TRUNG VÀO SỰ LIÊN QUAN

Hãy bắt đầu với một câu hỏi cơ bản: một chỉ số hiệu suất chính (KPI) là gì? Tóm lại, KPI là một giá trị có thể đo lường đại diện cho sự thành công của một hoạt động kinh doanh cụ thể, chẳng hạn như những người đăng ký chuyển đổi thành khách hàng, số lượng mua hàng, hoặc thông điệp được chia sẻ.

TẬP TRUNG VÀO KPIs ĐƯỢC CHỌN

Có hàng trăm chỉ số KPI. Bí quyết chính là tìm cái đáng để theo dõi. Để làm được điều đó, bạn cần phải hiểu mục tiêu kinh doanh của bạn và tìm đúng các KPI để theo dõi tiến trình của bạn. Chỉ khi đó bạn sẽ có thể thấy được lý do đằng sau mỗi chiến dịch và sự logic đằng sau các bản phân tích.

VANITY VS. HIỆU QUẢ

Vanity là chỉ các loại số liệu mà KHÔNG PHẢI LÀ SỐ LIỆU MUA HÀNG / DOANH SỐ / LỢI NHUẬN. Ví dụ một vài số liệu kiểu Vanity: số lượng người đăng ký, số lượt thích, lượt tải xuống hoặc lượt xem trang, lượt share,...

Hãy thoát ra khỏi các con số vanity. Các con số ấn tượng (như số lượng người đăng ký (subscribers), số lượt thích, lượt tải xuống hoặc lượt xem trang) không nên đưa vào kết quả kinh doanh, vì nó chưa chắc thể hiện được doanh số công ty có thể thu lại.

Hãy lấy số lượng người đăng ký làm ví dụ. Danh sách email (list) của bạn là nền tảng của hiệu quả hoạt động email marketing của bạn, và bạn muốn tăng trưởng nó càng nhiều càng tốt. Nhưng chất lượng danh sách của bạn có vấn đề. Nếu bạn mua một danh sách 1 triệu mail, bạn có thể tưởng tượng vấn đề nghiêm trọng với khả năng gửi đi, tỉ lệ nhấp chuột thấp và tỉ lệ phàn nàn cao. Như bạn có thể thấy, nhiều không phải lúc nào cũng có nghĩa là tốt. Và số lượng đăng ký một mình nó không cung cấp bất kỳ thông tin có giá trị gì.

Hãy tìm ra những chỉ số thể hiện đúng tình trạng “sức khỏe” doanh nghiệp bạn. Thay vì số lượng đăng ký, hãy tập trung vào tỉ lệ click, tỉ lệ thoát, chuyển đổi, và tỉ lệ hủy đăng ký - chỉ số hiệu quả cho phép bạn xác định chất lượng của danh sách.

Giờ hãy nhìn vào công ty bạn. Một bản mô tả chi tiết về công việc kinh doanh của bạn có thể giúp chọn đúng loại data bạn cần thu thập và phân tích.



Chương 2: BẠN ĐANG KINH DOANH GÌ?

Câu trả lời cho câu hỏi này mang tính quyết định. Nó có thể thay đổi theo thời gian, cho nên hãy chắc chắn bạn cập nhật chiến lược thường xuyên và theo dõi đúng chỉ số tại mỗi giai đoạn trong quá trình phát triển doanh nghiệp.

Nên nhớ - mọi thứ đều có ý  nghĩa của nó. Nó sẽ khác nhau nếu bạn là doanh nghiệp B2B hoặc B2C, cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, thương mại điện tử hay là đại lí phân phối. Bạn có thể sử dụng mô hình kinh doanh Canvas để giúp bạn xác định đúng chi tiết.

HÃY SUY NGHĨ VỀ DOANH NGHIỆP CỦA BẠN VÀ XÁC ĐỊNH NHỮNG ĐIỀU SAU:

• Ngành

• Mô hình kinh doanh

• Giai đoạn phát triển

• Mục tiêu kinh doanh

Xem xét ở tình hình hiện tại của công ty bạn để có cái nhìn rõ ràng về các mục tiêu cần đạt. Với thông tin này, bạn có thể điều chỉnh chiến lược email marketing với mục tiêu doanh nghiệp và sử dụng KPIs để đo lường hiệu quả.

 



Chương 3: GẮN KPIS EMAIL VỚI MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA BẠN

Mục tiêu kinh doanh nào là nền tảng cho chiến lược email marketing của bạn? Kết quả dự kiến của các chiến dịch là gì, và vì sao phải đầu tư thời gian và tiền bạc để thực hiện?

Mục tiêu kinh doanh của các công ty thì khác nhau, nhưng thường các mục tiêu sẽ xoay quanh các lĩnh vực sau đây:

ROI - Tỉ lệ lợi nhuận trên chi phí

Có hàng trăm chỉ số KPI. Mấu chốt là tìm ra những chỉ số đáng để đo lường. Để làm được điều này, bạn cần phải hiểu mục tiêu kinh doanh và tìm đúng chỉ số KPIs để đo lường quá trình của bạn. Chỉ khi đó bạn mới có thể xem nguyên nhân đằng sau mỗi chiến dịch và sự logic với những bảng phân tích.

ROI = (Doanh thu – Chi phí)/Chi phí

DOANH THU

Doanh thu là số tiền mang về được từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh thu qua email là tổng doanh thu được tạo ra từ hoạt động email marketing của bạn (các chiến dịch email marketing riêng biệt, chương trình khách hàng trung thành,...)

DANH SÁCH CHẤT LƯỢNG (LEADS)

Ở đầu phễu marketing, mục tiêu chính là tạo ra nhiều danh sách chất lượng - tiềm năng, những người sẽ hưởng lợi khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đo lường số lượng danh sách tiềm năng bạn tạo ra được. Và bạn có thể đưa ra được những quyết định tốt hơn cho chiến lược xây dựng danh sách.

CHI PHÍ MỖI LẦN MUA LẠI

Chi phí để có được 1 khách hàng đã trả tiền là bao nhiêu? Đây là một trong những số liệu quan trọng nhất để tập trung vào khi chạy chiến dịch quảng cáo. Theo dõi các liên kết và tính số lượng bạn tạo ra được trong một ngân sách nhất định.

BÁN HÀNG

Phân tích sự tác động của chiến lược email marketing với việc bán hàng. Hãy nhìn vào các điểm như: nguồn traffic, tỉ lệ click, và tỉ lệ chuyển đổi. Giữ liên hệ với bộ phận sale, chú ý đến các thông tin liên quan đến doanh số ngày/ tuần/ tháng và email marketing ảnh hưởng đến doanh số bán hàng như thế nào.

 



Chương 4: KPIs CỦA MỘT PHỄU EMAIL MARKETING

Bức tranh về email marketing là một cuộc hành trình gồm nhiều giai đoạn. Mục tiêu của bạn bao gồm: biến khách hàng mục tiêu thành người đăng kí, biến người đăng kí thành khách hàng, biến khách hàng thành fan trung thành (đại sứ thương hiệu).

Giữ mục tiêu kinh doanh của bạn trong đầu và sử dụng mẫu phễu email marketing sau đây để thiết kế chuỗi hành trình khách hàng cho doanh nghiệp bạn. Suy nghĩ về những KPIs có thể giúp bạn theo dõi sự thành công ở từng giai đoạn của phễu.

 

 



Chương 5: LÀM THEO CÁCH CỦA BẠN

Khi bạn biết bạn muốn email marketing của mình đạt được gì, bạn sẽ dễ dàng chọn các chỉ số phù hợp để theo dõi. Chọn những KPI chiến lược của bạn và  sử dụng email marketing thông minh hơn..

Dưới đây là một số chỉ số có thể có ích với bạn.

TĂNG DOANH SỐ

Số liệu này cho thấy doanh thu mới có thể đến trực tiếp từ chiến dịch email marketing của bạn.

KPI này giải thích tại sao marketing và sale nên làm việc cùng nhau.

Doanh thu gia tăng = Doanh thu tạo ra - Doanh thu ban đầu

GIÁ TRỊ KHÁCH HÀNG TRỌN ĐỜI  (CLV)

KPI này có thể giúp bạn thoát khỏi việc khách hàng chỉ có một lần mua hàng duy nhất và sẽ giúp bạn bắt đầu suy nghĩ về việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Kiểm tra CLV của bạn để tìm hiểu đã tới thời điểm để bắt đầu một chương trình khách hàng trung thành.

CLV = Giá trị đơn hàng trung bình mỗi kì x Số lần quay lại trung bình của khách hàng

SỰ THAM GIA

Đo lường mức độ email của bạn tạo ra phản hồi mong muốn như thế nào. Kiểm tra tỉ lệ nhấp chuột và thống kê của trang web để đo lường số lượng người đăng ký phản hồi với các CTA của bạn. Phân tích số lượng chia sẻ để xem khách hàng của có thấy nội dung của bạn có giá trị hay không.



Chương 6: HÃY NHÌN VÀO SỰ THẬT

Có một số số liệu mà các bạn marketer email có xu hướng bỏ bê. Hầu hết các marketer tập trung vào tăng trưởng và muốn thấy kết quả tích cực từ những nỗ lực của họ. Vì vậy, đôi khi họ bỏ qua thông tin có giá trị, chẳng hạn như:

TỈ LỆ HỦY ĐĂNG KÝ

Hủy đăng ký có thể cho bạn biết rất nhiều về chất lượng truyền thông qua email marketing của bạn. Tìm hiểu xem tại sao người đăng ký lại hủy đăng ký, sau đó sử dụng thông tin phản hồi để điều chỉnh các chiến dịch của bạn cho đối tượng mục tiêu.

TỈ LỆ KHIẾU NẠI THƯ RÁC

Nếu người đăng ký đánh dấu thư của bạn là spam, có nghĩa là bạn nên xem lại tiêu đề hoặc gửi thông điệp của mình tần suất ít hơn. Chọn nội dung chất và tối ưu hóa tần suất gửi các chiến dịch của bạn.

TỈ LỆ CHURN

Tỷ lệ Churn là phần trăm thể hiện bao nhiêu người đăng ký rời khỏi danh sách của bạn trong một khoảng thời gian nhất định. Danh sách churn thường là 25-30% / năm. Danh sách email của bạn là tài sản có giá trị nhất của bạn, vì vậy hãy thử các cách mới để thu hút người đăng ký của bạn.



Chương 7: ĐỪNG ĐỂ PHÍ DATA

Sau khi phát triển một danh sách các KPIs để theo dõi, đảm bảo bạn có quyền truy cập vào tất cả các thông tin quan trọng. Để phát triển một chiến lược email marketing dựa trên mục tiêu của công ty, bạn cần có một luồng thông tin thông suốt giữa các phòng ban.
Hầu hết các mục tiêu kinh doanh đạt được đều là kết quả của sự hợp tác, do đó không thể qui các kết quả với các hành động cá nhân đơn lẻ. Hãy khuyến khích làm việc theo nhóm và thúc đẩy sự hợp tác giữa các phòng ban. Xác định các bên liên quan chính trong công ty và đặt ra yêu cầu truy cập dữ liệu.
Bạn có thể cần truy cập vào dữ liệu bán hàng chi tiết để đánh giá tác động của các chiến dịch email marketing trên các mục tiêu kinh doanh. Tổ chức tất cả các kênh marketing của bạn thành một hệ thống mạch lạc - kết nối các công cụ khác nhau và thu thập dữ liệu cho phép bạn đưa ra các quyết định sáng suốt.

 

Nguồn: GetResponse